小型教育机构没有专门销售团队,那该如何招生呢?

  • 2019年11月30日

根据我们团队实际市场调研发现,国内大部分“小作坊式”的线下教育机构是没有专门的销售团队的,但我们看到的现象是,及时一些机构没有招生团队,也能招满学员,或者有稳定的“学员流”。

本文跳过“为什么小型教育机构会没有销售团队”这个问题,来聊一聊:没有销售团队,普通机构该怎么招生,如何维持稳定的“学员流”?

健康的招生模型

国内大部分机构招生模型,可以用“线索-潜在学员-意向学员-正式学员-二次续费学员”来简单的概括。

如果机构的学员流是健康的,那么可以用一个漏斗模型来概括的,能够招满学员,或者有稳定的“学员流”的机构,大多数都是符合这样子的模型的。

不健康的招生模型

但是我们也发现,很多存在问题的机构,比如有一些机构会和我们吐槽现在在学的学员不少,我们口碑也不错的,但是新来的学员变少了;

此时如果我们用模型来表现的话,很明显已经变成了上窄中宽下窄的招生模型,这是不健康的

这样子的情况对机构会有什么影响呢?

很简单,把时间线拉长,此招生模型下的教育机构最终只有一个结果,就是没有线索,没有学员,面临倒闭。

因为你没有线索,就无法寻找到潜在的学员,意向学员,就无法转化为正式学员,每一步的前提是上一步有人——当我们的线索数量为0的时候,那么后面意向学员、正式学员数量也是为0的。

机构没有销售团队,该如何招生

明白了招生模型,我们来说文章一开始的问题:没有销售团队,普通机构是怎么招生的,如何维持稳定的“学员流”。

笔者习惯于把问题量化,分步骤一个个解决,这招在招生上也很好用。

我们建议的方式是,把招生拆分成“线索-转化-存留”3个阶段,分阶段有针对性地做一些招生调整。

线索阶段

这里要解决的点是找来更多的线索,以供第二阶段转化时使用;

解决思路是提高曝光、展现;

没有专业销售情况下,目前有效的手段有:张贴海报、投放广告、搜索引擎优化、组织活动、购买大众美团教育版(推荐一二线城市使用)、朋友圈营销等。

转化与留存阶段

把2个阶段放在一起讲,因为两者本质上是一样的,前者是如何把线索转化为学员,后者是如何把学员留存,实现二次续费,所以两者要解决的点,都是如何提高转化率

解决的思路有2个:一个是针对不同类型的学员,尽全力解决学员的实际需求;另一个则是提升学员的教学体验;

没有专业销售情况下,目前有效的手段有:

先说第一个,比如学科提升的机构,学员的实际需求可能是提高分数,那么解决最好的手段是提高教学质量,让学员的分数真切的得到提升;再比如艺术培训类的机构,学员的实际需求可能是掌握一门技能,那么解决的最好手段则是因材施教,让学员轻松快速的掌握这么技巧;

再说第二个,有效提升学员教学体验的手段有:环境的装修、教材的更新、教工人员的服装及话术统一、使用现代化的教务管理软件(比如大熊云教务),从环境的各方各面、各个细节来给学员营造舒适和印象深刻的教学体验。

实际操作过程中会遇到的问题及解决方法

我们发现和推演,按上文说机构实际操作了,那么可能会遇到一些问题,在此提供2个可能遇到的问题及解决方法,供参考。

问题一,上述举出的一些方法中,有一些专业的名词,比如搜索引擎优化、大众美团教育版、海报制作等等,可能机构会有疑问:这些东西我们机构没有人会做啊。遇到这样子的问题,我们的建议是寻找代运营公司,在满足成本低廉的情况下,专业的事可以交给专业的人做,目前我们团队承接教育机构的外包代运营工作,欢迎洽谈。

问题二,如果要按照上述的方法操作,那么机构内的老师会身兼多职,实际上这恰恰也是国内大部分“小作坊式”的线下教育机构的真实日常。所以在这里向大家真诚推荐可以尝试一下现代化的教务管理方式,使用教务管理软件(比如大熊云教务),以此来减少教工人员的重复性工作,提高教工人员的协同工作效率,为老师们省出更多时间来为学员提供更好的教务,为机构带来更多的转化。